Маркетинг в строительном бизнесе
Усатые мужики, пышнотелые барышни и другие маркетинговые фишки в строительном бизнесе в авторской статье, размешенной в журнале “Риэлтор” №4(10) 2008. Примеры с фото, смотреть всем 
Быть как все или лучше? Вот в чем вопрос!
Россия строится.
Как в прямом так и в переносном смысле.
Бум зодчества, вызванный оживлением отечественной экономики и реализацией проекта «Доступное и комфортное жилье – гражданам России» мало кого оставляет равнодушным.
И организации оказывающие услуги в сфере строительства, либо торгующие строительно-отделочными материалами сейчас на пике активности. То, что я называю, на «долларовой» волне.
Локомотив, называющийся строительной отраслью, стремительно набирает темп, и, похоже, сбавлять его в ближайшем будущем не планирует. И все же без проблем не обойтись, конечно темпы строительства растут, но их значительно притормаживает обостряющийся дефицит цемента, несовершенная нормативно-правовая база, хождение по множеству инстанций для согласования документации, необходимой для ведения строительства, и конечно же, вечная нехватка квалифицированных кадров. И это только малая часть проблем строительного бизнеса, а ведь еще есть не менее острый момент – маркетинг.
Хочу сразу оговорится, я не рассматриваю трансконтинентальные компании или просто крупных производителей, зачастую с мировыми брендами и внушительным маркетинговым бюджетом. Я хочу поведать грустную историю о небольших (что, кстати, не мешает им быть перспективными) частных фирмах.
И так…
В состав промышленности строительных материалов входит 23 подотросли, объединяющие в настоящее время около 10 тыс. предприятий, из них 2,25 тыс. крупных и средних предприятий с общей численностью работников около 720 тыс. человек.
За годы реформ в промышленности строительных материалов практически ликвидирована монополия государства на собственность. Удельный вес государственных предприятий составил в 2000г. всего 2,5% от общей численности, в том числе находящихся в федеральной собственности – 1%.
Это небольшая статистика для того, что бы вы представили весь объем отечественного зодчества. Представили?
А теперь представьте объем маркетинговых задач, который встает перед маркетером в любой строительной организации.
Представили?
А теперь пути решения этих самых задач?
Представили? И как? Интересные идеи появились?
Я могу вас уверить, тот банальный пакет маркетинговых решений, что всплыл в вашей голове, используют ОБСАЛЬТНО все! И ваши конкуренты тоже! А значит шансы, завоевать своего потребителя, стать конкурентно-способным, и, в конце концов, успешным строительным предприятием резко упали вниз.
Вы скажете, строительство – это же не фешн - индустрия, здесь экшен не устроить. ЦА диктует свои жесткие условия. Но что мешает сделать маркетинг более интересным?
Моя карьера началась с предоставления PR – услуг на сопровождения. В основном это были промо- и имидж -акции, а также открытия всевозможных бутиков, больших и не очень. Длительное время я занималась открытием и развитием крупной эстетической салон – студии. Возможно, именно этот опыт сказался на моем восприятие маркетинга в целом.
Когда полтора года назад я пришла в строительный бизнес, меня поразило тот монотонное однообразие, с которым рекламодатели позиционируют и предлагают свой товар. Из щита в щит, из газеты в газету кочуют усатые дяденьки в обнимку с банкой краски (рулоном обоев), пышнотелые барышни страстно прижимают к груди строительные инструменты, добродушные собачки возлежат на паркете и прочее и прочее.
Содержание не меняется, меняются только название компаний. На третьей такой рекламе начинаешь путаться в названиях, дяденьках, баночках и зверюшках. С одной стороны, как бы логично, что продаем то и представляем. Я, должна признаться, не сторонница всех этих путанных рекламных слоганов и несвязанных образов, где мозговым штурмом и длительным ассоциативным рассуждением понимаешь, что же рекламодатель хотел сказать. Но давайте не будем забывать основную функцию рекламы – запасть в душу конечного потребители и в итоге продать товар. А как можно запасть в душу среди клонированных рекламных обращений? Читайте по слогам – это не-воз-мож-но!
Мне нравится рекламные щиты одной местной компании, которая занимается продажей и установкой пластиковых окон, ворот и рольставней. Представьте: девушка, с небрежно уложенными волосами, словно после сна, потягивается возле окна, из которого струится солнечный свет. Витиеватая надпись «Ваша Светлость». На щите с воротами красуется надпись «Ваше Высочество». А какая грамотная композиция! Загляденье!
Не менее плачевно обстоят дела с сувенирной продукцией. Стандартные ручки-брелоки-календарики заполонили столы бизнес-партнеров. Кстати, вопрос, который меня мучает уже очень давно: А вы пользуетесь сувенирными ручками? Честно ответе себе на этот вопрос и согласитесь – эта пустая трата денег. Не выгодней было бы вложить эти средства во что ни будь более запоминающееся?
Например, в строительные рукавицы с вышитым логотипом своей компании. У вас есть такие рукавицы? А вы пробовали не облачать в эти рукавицы своих рабочих, а дарить их в качестве сувенирной продукции? А каски? Можно изготовить веселую наклейку с надписью «Генерал цементных карьеров» или «Бронишляпа» и приклеить ее на каску. Оригинально? Да. Запоминающееся? Вполне. Полезное? Если вы предлагаете строительные услуги или товар – то однозначно. Как насчет цены? У меня в регионе 100 касок и 100 наклеек вам обойдутся приблизительно в 4 тысячи рублей, тогда как ручки, даже самые дешевые, выйдут около 9 тысяч рублей.
Если это вы предлагаете керамическую плитку, то вашим клиентом придется по вкусу плитка… шоколадная! Приятный сувенир с намеком на ваш товар.
И еще один совет: не пренебрегайте тест-драйвом! Это высокоэффективный способ продвижения товара. Даже если у вас ничего не возьмут, положительных впечатлений останется масса. А это никакими моделями в юбчонках не приобрести!
Предложить тест-драйв можно практически любому товару. Уверяете клиентов в прочности клея для плитки? Устроите тест-драйв! Специализируетесь на новейших электро-инструментах? Устройте тест-драйв! Абсолютно все подлежит проверки. Боитесь давать каждому клиенту в руки сверло с брильянтовым наконечником? Найдите фирмы-посредники и через них заключайте договора со строительными бригадами. Сразу убьете двух зайцев: вероятность, что попробовав вашу чудо-дрель, строители останутся довольны и захотят ее приобрести высока, да и метод «сарафанного радио» еще никто не отменял!
В общем, сфера зодчества – это огромный простор для креативного творчества! Самое главное, стараться найти нечто новое в продвижении своего товара/услуги, не оглядываясь на партнеров и конкурентов.